Positionierung, Zielgruppe & USP
Aufhören, für alle der Zweitbeste zu sein.
Du machst gute Arbeit, aber im Markt bist du eine Option unter vielen. Angefragt wirst du über den Preis, verglichen wirst du mit Anbietern, die etwas ganz anderes machen. Auf die Frage, warum jemand ausgerechnet zu dir kommen soll, hast du eine ehrliche Antwort – aber keine, die in einem Satz sitzt. Also nimmst du jeden Auftrag, und jeder Auftrag macht das Profil unschärfer.
Für wen
- Traditioneller Betrieb, der über den Preis verglichen wird statt über das, was er besser kann
- Junges Unternehmen mit gutem Produkt, aber unklarer Zielgruppe
- Wachsender Betrieb, dessen Leistungsangebot über die Jahre ausgefranst ist
So läuft es
- 01Wir schauen zuerst nach hinten, nicht nach vorn: Welche Kund:innen waren für dich profitabel, welche haben Nerven gekostet, und was hatten die guten gemeinsam? Deine Positionierung steckt meist schon in deinen Zahlen und Aufträgen – sie ist nur nie ausgesprochen worden.
- 02Daraus schneiden wir Zielgruppe, Nutzenversprechen und Abgrenzung: für wen du die richtige Wahl bist, für wen ausdrücklich nicht, und was jemand bei dir bekommt, was es woanders nicht gibt.
- 03Am Ende steht kein Slogan, sondern ein Positionierungspapier, an dem sich jede spätere Entscheidung messen lässt – Angebot, Preis, Kanal, Text.
Ergebnis
Du kannst in einem Satz sagen, für wen du die richtige Wahl bist und warum. Und du kannst zum ersten Mal begründet Nein sagen.
Preislogik & Angebotsarchitektur
Preise, die dein Ergebnis tragen – nicht die deiner Mitbewerber.
Dein Preis ist historisch gewachsen. Du weißt nicht sicher, ob er deine Kosten trägt, und wenn jemand nachfragt, gibst du nach. Rabatte vergibst du aus dem Bauch, Zusatzleistungen rutschen unbezahlt mit. Erhöhen willst du eigentlich – aber du fürchtest, Kund:innen zu verlieren, und weißt nicht, wie viele du dir leisten könntest zu verlieren.
Für wen
- Betrieb, dessen Preise seit Jahren stehen, während die Kosten gestiegen sind
- Dienstleistung, die nach Stunden abrechnet und daran nicht wachsen kann
- Unternehmen mit vielen Einzelleistungen statt klarer Pakete
So läuft es
- 01Wir rechnen zuerst nach: Was kostet dich eine Leistung wirklich, was bleibt pro Auftrag, welche Kundengruppe trägt dein Ergebnis – und welche kostet dich Geld, ohne dass du es bisher gesehen hast.
- 02Dann bauen wir die Angebotsarchitektur: klare Pakete statt endloser Einzelposten, ein Einstieg mit niedriger Hürde, eine Stufe darüber, die den Deckungsbeitrag bringt, und wo es zum Geschäft passt ein wiederkehrender Erlös statt lauter Einzelverkäufe.
- 03Zum Schluss die Umstellung selbst: welche Preise wann steigen, wie du es Bestandskund:innen sagst, und was du antwortest, wenn jemand nachverhandelt.
Ergebnis
Ein Preisgefüge, das du begründen kannst – vor der Kundin und vor dir selbst. Und du weißt vorher, was eine Erhöhung kostet, wenn Kund:innen abspringen, statt es zu befürchten.
Abgrenzung: Die Kalkulationsseite greift eng in Finanzen & Steuerung – wenn dort die Grundlagen fehlen, sagen wir das und fangen dort an.
Go-to-Market
Ein neues Angebot in den Markt bringen, ohne Budget zu verbrennen.
Du hast etwas Neues – ein Produkt, eine Dienstleistung, einen zweiten Standort, einen Onlineshop. Und jetzt? Alle raten dir zu etwas anderem: mehr Social Media, Google-Anzeigen, Messe, Newsletter. Du probierst ein bisschen von allem, misst nichts richtig, und nach drei Monaten ist Geld weg und die Frage offen, was davon funktioniert hat.
Für wen
- Neues Produkt oder neue Leistung, die Kund:innen finden soll
- Betrieb vor dem Schritt ins Digitale (Shop, digitales Produkt, neuer Markt)
- Unternehmen, das bisher von Empfehlungen lebt und einen zweiten Kanal braucht
So läuft es
- 01Wir legen zuerst die Reihenfolge fest, nicht die Kanäle. Wer soll zuerst kaufen, welchen Beweis braucht diese Gruppe, und was muss stimmen, bevor Werbung überhaupt Sinn ergibt – Angebot, Preis, die Seite, auf der jemand landet.
- 02Dann wählen wir zwei Kanäle statt sieben, formulieren die Botschaft je Kanal aus der Positionierung heraus und legen fest, woran wir nach acht Wochen erkennen, ob es trägt: welche Zahl, welcher Schwellenwert, welche Konsequenz.
- 03Für die Umsetzung ziehen wir die Spezialist:innen dazu, die es braucht – Design, Anzeigen, Text. Ich bleibe der, der den Plan verantwortet und die Ergebnisse gegen ihn hält.
Ergebnis
Ein Markteintritt mit Reihenfolge, Budget und Abbruchkriterium – du weißt vorher, woran du Erfolg erkennst, und nicht erst, wenn das Geld weg ist.
Vertriebsaufbau
Verkaufen, ohne dass alles an dir hängt.
Vertrieb bist bisher du. Anfragen kommen über Empfehlungen, Angebote schreibst du abends, und nachgefasst wird, wenn du daran denkst. Du weißt nicht, wie viele offene Angebote gerade draußen sind und welche davon noch leben. Wenn du Urlaub machst, steht der Verkauf. Und die erste Vertriebsmitarbeiterin einzustellen traust du dich nicht, weil es keinen Prozess gibt, in den sie einsteigen könnte.
Für wen
- Inhaber:in, bei der oder dem der gesamte Verkauf persönlich hängt
- Betrieb, der seine erste Vertriebsperson einstellen will
- Unternehmen mit vielen Anfragen, aber ohne verlässliche Nachverfolgung
So läuft es
- 01Wir schreiben den Weg auf, den eine Anfrage bei dir tatsächlich geht – von der ersten Anfrage bis zur Unterschrift – und legen fest, was in jedem Schritt passiert, wer es macht und wann nachgefasst wird.
- 02Dazu kommt das Werkzeug: eine Pipeline, die du in zehn Minuten pro Woche überblickst. Meist reicht ein schlankes CRM; wo Sinn ergibt, automatisieren wir die Routine, damit Nachfassen nicht am Gedächtnis hängt.
- 03Wenn du Personal aufbaust, klären wir den Rollenzuschnitt und wie die Vergütung an den Vertriebszielen hängt. Für Suche, Auswahl und alles Arbeitsrechtliche arbeite ich mit HR-Partner:innen – ich bringe die Vertriebsperspektive ein, nicht die Personalabteilung. Auf Wunsch übernehme ich Vertrieb und Marketing eine Zeit lang laufend als Fractional Manager – so lange, bis die Struktur ohne mich trägt.
Ergebnis
Ein Vertrieb, der auch dann läuft, wenn du zwei Wochen weg bist – und Zahlen, die dir sagen, was nächsten Monat hereinkommt, statt dass du es hoffst.
Steuerung & Dienstleisterführung
Wissen, was wirkt – und deine Dienstleister:innen danach führen.
Du zahlst monatlich für Agentur, Anzeigen oder Tools und kannst nicht sagen, was davon Kund:innen bringt. Die Berichte, die du bekommst, sind voll mit Reichweiten und Klicks, aber die Frage „was hat uns das an Umsatz gebracht" beantwortet keiner. Die Gespräche mit den Dienstleister:innen führst du aus einer schwachen Position, weil die Gegenseite die Zahlen besser kennt als du.
Für wen
- Unternehmen mit Agentur oder Freelancer:innen, deren Wirkung unklar ist
- Betrieb, der Werbebudget ausgibt, ohne die Kosten pro Kund:in zu kennen
- Inhaber:in, die oder der Berichte bekommt, aber keine Entscheidungsgrundlage
So läuft es
- 01Wir legen die wenigen Zahlen fest, die für dein Geschäft wirklich zählen – was ein Kontakt kostet, was eine Kund:in kostet, was sie über die gesamte Zeit einbringt – und machen sie ohne großen Aufwand sichtbar.
- 02Daraus wird ein monatlicher Blick, der auf eine Seite passt, plus klare Vorgaben für deine Dienstleister:innen: was geliefert wird, woran es gemessen wird, wann etwas gestoppt wird.
- 03Auf Wunsch führe ich die Steuerungsgespräche mit Agentur oder Dienstleister:innen mit – als jemand, der die Zahlen auf deiner Seite liest.
Ergebnis
Du weißt, was eine Kund:in dich kostet und was sie dir bringt. Damit wird aus Werbebudget eine Investitionsentscheidung.
Abgrenzung: Ich mache weder Brand-Design noch Kampagnen und kaufe keine Werbung ein. Genau deshalb kann ich die Ergebnisse deiner Dienstleister:innen unbefangen beurteilen – ich verdiene nichts an ihrem Budget.